作为2003年便创立的老品牌，与多数同行相比，木屋烧烤一直显得颇具“个性”。创始人隋政军曾放话“绝不花钱买流量、搞打折促销”，同时，他也一直坚持开直营店，不做加盟生意。
但是近年来，我们惊讶地发现，一向稳定的木屋烧烤悄悄“变了”，眼下的木屋烧烤还是那个木屋烧烤，但却又已经不是原来的那个木屋烧烤了。
近日，在红餐网推出的系列化直播栏目《红咖说》第3期，红餐网联合创始人、红餐品牌研究院院长樊宁和木屋烧烤品牌创始人隋政军，以及@33楼老宋主理人老宋，进行了一次特别对话。
对话中，隋政军表示，前两年木屋烧烤陷入了“内部思维陷阱”，以为自己已经做得很好了，总是想当然地将客流量下滑归因于外部环境，但现实并非如此。而事实上，全国各地都有恢复得比木屋快、生意比木屋好的品牌。
同时，他也表示，过去十几年，木屋烧烤在做标准化、连锁化的过程中，太重视提高出品速度、降低成本、提高运营效率，而在一定程度上顾此失彼，忽视了顾客体验感，部分丢掉了为顾客提供价值的初心，这是他今年最大的反思和教训。
对于加盟一事，他当场“打脸”，表示明年木屋烧烤将开放内部加盟；对于爆品策略，他直言这是最大的一个“坑”。
当然，在“变”的表象下，隋政军和木屋烧烤也仍然“固执”地坚持着一些事情。比如，不花钱买流量、打折促销这件事，隋政军就准备坚持一辈子。
正如老宋所说，面对仍旧不确定的环境，餐饮品牌们需要清楚地知道自己想要什么、不想要什么。是否选择品类融合经营，要不要采用流量打法，推不推爆品策略等，最终都要看企业所处的阶段，看企业到底最终到底想去到哪里。
红餐网：业内不少人都认为，烧烤是疫情后恢复最快的一个赛道，也是变化比较大的一个赛道。隋总您作为亲历者，您觉得目前烧烤赛道有什么特点？今年整个烧烤赛道是否有发生一些比较显著的变化？能否跟我们分享一下。
隋政军：总的来看，虽然餐饮市场环境下行，但参与者和竞争态势是愈发激烈了。一方面，新加入到烧烤这个赛道的品牌和创业者越来越多；另一方面，烧烤赛道各个品牌的创新玩法也越来越多了。
供给端，我觉得所有烧烤品牌，无论从品牌定位的差异化还是对产品的品质体验和追求上，都处于持续上升的过程中；需求端，消费者对于产品品质的体验、产品性价比以及产品选择的品位也在逐步提高。因此，对于我们这些餐饮经营者来说，其实压力非常之大。
33楼老宋：首先我认为烧烤是一个很好的餐饮类目，这三年烧烤整体的发展速度很快。因为烧烤、夜宵一类的赛道，都比较容易加入酒水，在特殊时期，吃烧烤、撸夜宵适合作为人们一种情绪发泄的方式。
我观察到很多地区，人们解封后的第一选择就是去吃一顿烧烤，这说明烧烤能给年轻人带来较高的情绪价值。因此在这三年，烧烤的发展速度相对来说更快一些。
很多品牌都是在本地区域做得还行，一旦跨出舒适区，口味、供应链和管理上都容易出问题。这方面我认为木屋烧烤是值得借鉴学习的对象，尤其木屋采取的是直营模式，跨区执行的难度系数更大，对品牌标准化、门店氛围打造、酒水衔接等都是一个很大的考验。
最近三年，河南也诞生了一些发展得比较快的烧烤品牌，如李军力烧烤、怪兽烧烤等，它们或多或少都借鉴了一些木屋烧烤的经验，但到目前为止，它们整体上仍停留在自己的区域内，采用密集布点的方式来发展，很少有跨出大区域发展的动作。
红餐网：今年大家都在说求变，木屋烧烤在产品、组织、门店模式等方面是否也有做出一些调整、变革？如果有，这些变革背后都有怎样的考量？变革的成效如何？
我们的盈利状况总体还算好，但同比客流量下降了，我一开始简单地将原因归结为市场的整个大环境不好，但到了下半年，我慢慢发现事情并非完全是这样。我们注意到，进入烧烤领域的新玩家越来越多了，好多新店就开在木屋烧烤的旁边，生意还非常好，这也让我开始反思为什么会出现这样的情况。
最近几个月我也带着我的高管团队开始探究这个问题：在所谓经济下行、消费降级的背景下，为什么一些烧烤店还能取得非常好的经营业绩？
通过仔细调研，我发现这些年我们陷入了一个“内部思维陷阱”，那就是认为自己做直营、跨区连锁生意还不错，就想当然地将客流量下滑归因于外部环境，但现实并非如此。全国各地都有恢复得比我们快、生意比我们还好的品牌。
因此，我今年最大的感悟就是，生意能不能做好，能不能做长久？本质在于品牌进化的速度够不够快。当然其中有些东西是要始终坚守的，比如对出品的追求，即便在特殊时期，也不例外。
所以，任何时候要客观地看待市场环境，多从自己身上找问题。我对于未来还是充满信心，要坚持把自己的事情做好，提升顾客体验，坚守餐饮初心。
红餐网：直营模式本质是为顾客提供稳定品质的输出，从而持续不断地维持信任感，但同时其中也有一个悖论，就是当连锁门店越多的时候服务和产品的稀缺性就会受到挑战，如何维持品牌稀缺性和门店规模二者的平衡？
隋政军：从前不少餐饮人将麦当劳的连锁化发展模式奉为终极学习榜样，但我认为麦当劳是快餐属性，它的经验不完全适合烧烤品牌来借鉴。假如烧烤品牌将产品做得中规中矩，一切追求标准化，那就把自己的棱角和特色都磨掉了，最后就会流于平庸。
过分强调标准化，会陷入“为了标准而标准”的误区。比如我的员工烤一个串，必须严格按照公司的SOP标准流程、标准火候、标准时间、标准手法来进行烤制，这有什么意思呢？我们允许门店烧烤师傅有一点点自己的创新和创意，因为这恰恰关系到门店的特色。
其实，连锁化、标准化的大型企业近年来在中国频频受到挑战，比如星巴克，这放在过去是不可想象的。如果我们为了标准化而标准化，就可能陷入一种大型连锁企业的过度自信当中，而忽视了产品好不好吃这一根本问题。
顾客选择进店吃饭，不是因为这家店是一家标准化的大型连锁店，而是因为这家店好吃。很多连锁品牌打着标准化、提升效率的旗号来扼杀“好吃”，但在顾客心里，不好吃的店就算开了一万家，也依然不好吃。
过去十几年里，我反思木屋烧烤在做标准化、连锁化的过程中，部分丢掉了为顾客提供价值的餐饮初心，我们太重视提高出品速度、降低成本、提高运营效率，而在一定程度上顾此失彼，忽视了顾客体验感，这是我们今年最大的反思和教训。
我认为越是大型连锁的品牌，手里掌握的行业资源越多、优势越大，越应该负起责任来把品类做好，把品类的特色发挥到极致。
33楼老宋：在疫情时期的特殊环境下，很多餐饮企业的确面临着被限制堂食的直接困难，对于餐饮市场来说，消费者减少外出吃饭频次也对整体造成了很大影响。
但我们发现，即便这样的情况下还是会有一些品牌逆势上扬，品牌的热度也依然很高，一旦经营恢复正常之后，消费者总是会优先选择这些品牌。
究其原因，我认为虽然连锁化让餐饮门店越来越没特色，一定程度上丧失了稀缺性，但连锁化可以让更多的验经过市场反复验证的产品，连锁做得好的品牌也往往由此走向经典化。
比如麦当劳在全球的很大部分收入来自游客。当你旅游的时候，不知道要吃什么，你看到一家麦当劳，就会定下心来，因为你知道麦当劳能为你提供稳定的产品，以及还不错的用餐体验。而这就是连锁店提供给大多数人的价值。
市场总是会不断涌现出新的挑战者，但是经典的产品和稳定的出品仍然会打动消费者。像木屋烧烤由原来的单店然后逐步规模扩张，逐渐提炼出自己的产品调性，且多年来一直保持着产品和服务的稳定，因此顾客会对其持续产生信任感。
品牌发展到最后比拼的就是谁能为消费者提供持续不断的信任感，谁做到了，谁就能成为经典。反之，像很多网红品牌，依赖于反复推出新品来制造声量。但随着时间的推移，这些品牌的长期复购率、热度会下降。
红餐网：其实去年我们也专访过隋总，当时也在业内引发了很大的讨论。当时隋总说，“打折促销、花钱买流量的事坚决不干！谁干，和谁急！”现在木屋烧烤还是没有做任何打折促销吗？为什么您如此“反对”促销、打折这些形式？在不打折、不促销的情况下，木屋烧烤是怎么盘活门店客流的？
现在中国餐饮市场竞争激烈，整个处于供大于求的状态，这也倒逼着餐饮业升级。对于消费者来说，尽管消费频率降低，但消费的质量却在上升，他们希望花同样的钱买到更值得的产品，在此背景下我认为供方进行打折、促销毫无意义。
前段时间，我一朋友发现深圳有个品牌模仿木屋烧烤，他跟我说，这个品牌正在满大街搞促销打折，送“30元代100元”的代金券，还说是木屋烧烤送的。朋友问我要不要去举报一下，我说不用着急，当一个餐饮门店需要靠30抵100的代金券和发打折广告来生存的时候，它还能活多久呢？
本质上，作为企业管理者，我们需要为所有伙伴们的劳动负责。我认为我们应该让伙伴的劳动成果增值，而不是把他们的付出给打折贱卖了。
作为餐饮企业，我们也应该把产品做到极致，提高产品的价值，从而一分不少地拿到应有的回报，而不是靠打折促销生存。
红餐网：打折促销是餐饮店的常态化操作，宋老师您怎么看打折促销换流量这个方式？如果餐企不使用这个方式还有没有别的办法带来流量？
好品质不应该打折促销，因为这样一方面会让品牌偏离原来的定位空间，另一方面也会导致可分配利润不够。换句话说，打折促销吸引来的顾客很多是羊毛党，一旦不打折了，这部分顾客也会很快流失掉。打折促销对于一个品牌的长期价值是有损害的。
但是关于餐饮企业利用流量的问。