从渗透率、人均消费量等角度来看，行业仍然处于成长初期，其特征类似2000-2008年的酱油：一是川渝火锅底料全国化，二是龙头加快渠道下沉与织网，三是行业大品牌逐渐形成。
我们从行业增速、集中度、利润率、驱动要素等4大角度复盘过去近二十年火锅调料的发展历程，将产业历史划分为2个阶段：
2002-2009年属于导入期，包装化的火锅底料刚刚兴起，产品是龙头核心驱动力，这一时期诞生了区域性大单品“红99”火锅底料，同时颐海国际、天味食品也先后成立；
2010-2020年属于成长初期，行业仍然保持双位数增长，龙头步入渠道驱动阶段，2015 年前后“老油”事件对行业造成短期冲击，但也加速了小作坊出清的进程，行业头部品牌逐渐形成，颐海国际、天味食品相继上市。
这一阶段火锅底料经历了由手工自炒到工业包装的过渡，20 世纪 90 年代以后，随着川味火锅在全国范围内的持续扩张，单纯手工操作已经难以满足火锅底料生产和经营的需要，于是 转变成手工操作与机器加工相结合的生产模式。
机器加工具有标准化、规模化的特点，因而使火锅底料的制作更加规范、品质更加稳定，既降低了劳动强度和技艺难度，也降低了人工成本、增加了利润空间，并且容易复制、扩张。
特征三，龙头处于单品驱动阶段：产品是这一时期企业竞争与成长的核心逻辑，采取的策略是跟随-模仿的粗犷式竞争。
得益于 B 端的景气逻辑与 C 端的渗透下沉逻辑，火锅底料延续较高双位数增长。行业需求在产品层面发生 2 大趋势：地域扩张：随着川渝火锅的全国扩张，火锅底料主要市场已从川渝向全国转移；产品升级：包装、规格、品质的升级不断突破价格天花板。
行业 高成长、高盈利、低门槛吸引众多参与者，因此抢占市场是第一诉求，市场竞争激烈（尤以川 渝为重），同时终端促销动作明显，行业费用率明显阶段性上升。在这一过程中，逐渐形成了 红 99、颐海、天味等头部企业。
产品力仍是核心驱动力，但渠道的重要性日益凸显，颐海在 2016 年开始通过渠道裂变与“海底捞”品牌的降维打击，迅速跃升为行业龙头，天味也在 2019 年开始全国织网计划。
理解火锅底料的核心要素在于产品、渠道、品牌，我们认为产品是贯穿于行业发展的重要的线索，并且产品力对于火锅底料行业的重要性大于基础调味品。
我们试图从结构升级、品类扩张等二个维度理解过去十年火锅底料的产品变化，以及未来的产品发展趋势。
过去十年火锅底料在产品层面上的最大变化体现在品类扩张，即以川渝为代表的辣味火锅走向全国，类似 2000 年初的广东酱油实现全国化，在诸多地区蚕食其他口味火锅的市场。
伴随着这一过程的是天味、红 99、德庄等川渝火锅底料品牌向外埠市场渗透，但我们注意到天味外埠市场提速增长是在 2018 年之后。
（1）包装与规格方面，即半透明、小规格是发展趋势，尤其是 2015 年之后兴起的“手工火锅底料”；
（1）牛油品类火锅底料产品价格将有所提升，上海市场火锅底料产品在海底捞清油、非辣的带动下，已打破行业价格天花板，牛油类产品价格带也将在其他品类价格带动下有所上移。
随着低端产品受到原材料以及市场费用攀升的影响，牛油品类 5 元以下产品将逐步淘汰，10 元以下产品也将进行升级，价格向 10 元靠拢。
（2）清油、非辣类产品 2-3 年不会有价格变化：清油、非辣类产品上海市场终端价格高于现有牛油产品 5-10 元，品类价格梯度明显，上升空间小。
实际上，火锅调料的价格带上移与下游餐饮门店客单价提升相互呼应，2011至2020年呷哺呷哺客单价提升33%，2015至2020年海底捞客单价提升20%。
牛油：重麻重辣，最贴合川渝口味，属于强进攻型产品，目前是最大的品类，但是竞争也最为激烈，价格带偏低。
清油：偏辣、但刺激性与油腻感不强，贴合北方、安徽、湖北等咸口、偏辣，清油品类在行业龙头海底捞的市场培养和消费者教育下，已成长为行业风口，增长强劲。清油品类同等规 格价格更高，可为企业带来较好的销售额和渠道积极性，给未来的增长预留了较好的竞争优势。
非辣：贴合非辣口味消费地区，在华北、东北、华南拥有较大市场，例如北京铜火锅、东北酸菜火锅、内蒙古肥羊火锅、广东粥底火锅，均强调咸鲜或者食物本味。
火锅底料品种多、购买频次低的属性决定其渠道结构中流通渠道占比大，约 70%，具体 看，农贸市场（40%，部分流向小 B）、KA（5%）、连锁超市（10%）、夫妻店（10%）、电商 （5%）。
（1）农贸市场占比更大；（2）存在一些餐饮延伸型厂商。这种独特性导致火锅底料在餐饮渠道的商业模式与其他复合调味品差异较大。
我们观察到过去十年火锅底料在渠道上发生的明显变化在于渠道结构，伴随着消费升级引导的火锅底料需求发展，以及新零售引发的商贸生态变革，行业渠道结构由批发变成了全渠道，由农贸为主到现代渠道越加重要，其营销模式也实现了从价格竞争过渡到以产品和渠道为核心。
销售渠道由偏重于批发流通，发展为全渠道销售。天味食品在 2016 年以前，60%以上是农贸市场渠道，而 2020 年公司农贸流通的比例下降至 50%，大量的 KA、连锁超市等现代终端进入公司渠道体系。
过去火锅底料都集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，依赖经销商销售，而现在通过企业直营(供餐饮、商超、工厂等)来完成的比例在提高，这也间接提高了厂商的利润率。
颐海：2016 年以来，颐海对外开始渠道裂变，对内引入“合伙人”制度，经销商数量由 2013 年的 116 家提升至 2020 年的 2700 家，2019 年终端覆盖 50 万个网点，尤其在华东、华北、中南地区具备核心优势。
天味：2019 年以来，在经历了 3 年调整期后，天味开始加快经销商改革，一方面拆分“好人家”、“大红袍”经销体系，另一方面积极拓展空白市场，经销商数量从 2013 年的 674 家增加至 2020 年的 3001 家， 2019 年终端覆盖 39 万个网点，核心优势区域在西南、中南市场。
2000-2015 年，行业前期品牌化意识不强，仅存在地区性品牌。行业处于导入期，全国性的火锅底料市场尚未形成，仅存在川渝、蒙式、粤式三大地方性市场，同时企业规模较小，没 有足够的资源实现品牌的塑造与区域扩散。
2016 年至今，“海底捞”的品牌在 C 端的影响力逐渐凸显，加快了其他头部企业的品牌意识觉醒。
与酱油等基础调味品不同，火锅底料存在较多餐饮延伸型品牌，其中的大型连锁店在进入火锅底料行业时先天便具备“品牌力”，例如 2016 年颐海凭借“海底捞”的品牌优势，同步加快渠道扩张与裂变，实现收入连续 3 年超过 50%的增速。
受此影响，其他食品制造型火锅底料厂商的品牌意识加速觉醒，2018 年至今天味在品牌方面的投入越来越大，表现为广告营销费用占比提升，线上加大综艺营销冠名赞助，线下加大“快闪”等地推活动。
火锅调料市场可以细分为火锅蘸料和火锅底料，根据Frost & Sullivan 数据，火锅底料占80%左右，火锅蘸料占20%左右。
得益于下游火锅餐饮市场的蓬勃发展，近年增长强劲，2010-2020年火锅调料市场规模CAGR 为16%，2020年达到310亿元。
从终端需求来看，火锅调料需求结构可以分为餐饮端、家庭端及加工端，根据Frost & Sullivan 数据，2015年规模占比分别为50.1%、46.1%、3.8%。
火锅餐饮热度持续升温。根据 Frost & Sullivan 数据，我国火锅餐饮市场规模由 2013 年的 2813 亿元增加至2020年的 5843 亿元，期间 CAGR 为 11.0%，预计 2022 年将达 7077 亿元，是中式餐饮中增长最快的品类。
根据 Frost & Sullivan 数据，2015 年餐饮端包装型火锅底料渗透率为 17.2%， 2020 年提升 至 23.8%。其背后驱动力在于火锅店连锁化水平的提升以及租金、人力等成本上涨，下游火锅餐饮门店将偏好价格更低的包装型火锅底料（规模化工业生产成本更低）。
便捷化消费驱动 C 端渗透率提升。根据国家统计局数据，国内户均人数从 2000 年的 3.44 人下降至 2020 年的 2.62 人，呈现家庭小型化的发展趋势。
参考海外日本经验，我们认为随着家庭结构的小型化，家庭烹饪将越来越不经济，导致需求更偏好便捷化，表现为小包装的火锅底料占比不断提升。
炒菜、麻辣香锅等消费场景持续扩容。相比于其他复合调味品“一品一菜”，火锅底料适用的菜品更为广泛多样，不仅包括火锅，也包括泛火锅餐饮（麻辣烫、串串香、冒菜、麻辣香锅等），甚至面条、炒菜均可使用。
B 端火锅餐饮与 C 端家庭消费互相影响，表现为火锅门店客单价打开了家庭端的价格天花板。2011 至 2020 年呷哺呷哺客单价提升 33%，2015 至 2020 年海底捞客单价提升 20%，对应 2013 至 2020 年颐海国际第三方火锅底料出厂单价提升 4%（主要系 2017 年以后公司把促销费用冲减收入），2011 至 2020 年天味火锅底料出厂单价提升 28%。
火锅底料符合未来的消费趋势，在餐饮标准化、家庭消费便捷化的逻辑驱动下，量价均有增长空间，预计 2023 年市场规模将达到 370 亿元，对应年均复合增速约 13.2%：
2015 至 2020 年复合增速为 10.5%，考虑到火锅在餐饮市场渗透率已达到一定水平，预计 2020 至 2023 年复合增速小幅放缓至 9.5%；
2015 至 2020 年平均每年提升 0.9pct，考虑到连锁化持续推进以及成本长期维持上涨趋势，预计 2020 至 2023 年平均每年亦提升 0.9pct；
2015 至 2020 年复合增速为 15.6%，考虑到“一二线”市场逐渐饱和，预计 2020 至 2023 年增速小幅放缓至 13%。
行业竞争格局呈现出明显的“区域割据”。受限于饮食文化、口味差异化，火锅底料行业形成了明显的区域市场，例如东北龙头为蒙式口味的“草原红太阳”，西南龙头为川渝牛油口味的“桥头”，而华东、华北、中南为清油+非辣口味的“颐海国际”。
行业集中度在提升，但主要由龙头贡献。2015 至 2019 年，火锅底料呈现出格局缓慢集中 的趋势（CR5 从 30%提高至 36%），但实际上主要由龙头颐海国际贡献，对应收入复合增速为 42%，天味/红 99 对应复合增速分别为 21%/10%。
火锅底料行业主要参与者包括颐海国际、天味食品、红九九等（因海天刚进入行业，暂未将其计入）；其中，颐海国际和天味食品为行业两大头部品牌，在收入规模、产品组合、品牌 力、渠道力等均领先其他竞争对手。
（1）餐饮品牌型，其优势在于借助餐饮的品牌力，包括综合口味的海底捞、呷哺呷哺，川渝口味的德庄、蜀九香，以及蒙式口味的小肥羊。
（2）C 端制造型，主要面向家庭端客户，包括川渝口味的天味、周君记、名扬，蒙式口味的红太阳、草原阿妈。
餐饮品牌型在品牌效应方面占优，也能更快捕捉到终端消费者口味变化；C 端制造厂商具备成熟的品类运作经。